“這剛說(shuō)到花錢(qián)，我卻又不得不告訴大家，在營(yíng)銷中，要注意用感情來(lái)溝通而不是用金錢(qián)，這就是我要說(shuō)的第三招。”我說(shuō)：“這和我剛才說(shuō)的并不矛盾，在營(yíng)銷過(guò)程中花錢(qián)是必須的，可是不能把友😳⌛💉誼完全建立在金錢(qián)上。金錢(qián)只是讓你在沒(méi)有任何😔🏪關(guān)系的情況下，去接近客戶，而讓客戶完全信任你是需要感情的培養(yǎng)和思想的交流的。如果一味的用金錢(qián)去堆積，則會(huì)讓客戶產(chǎn)生不好的習(xí)慣，一來(lái)他們的胃口會(huì)越來(lái)越大，二來(lái)他們對(duì)你將會(huì)不信任，認(rèn)為你的產(chǎn)品在質(zhì)量上或者某個(gè)環(huán)節(jié)有問(wèn)題……
“還有最后一招，就是你一定不要不要忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，?星海報(bào)業(yè)大戰(zhàn)雖然還沒(méi)進(jìn)入白熱化，但是也是相當(dāng)激烈，這一點(diǎn)不用我說(shuō)大家都明白，還有，我們的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，最大的對(duì)手就是郵政網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)然，其他自辦發(fā)行報(bào)📥🥚紙的網(wǎng)絡(luò)也同樣不可小視，當(dāng)你在向客戶推薦我們的報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，你肯定會(huì)碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這時(shí)候，不要同行做冤家，你應(yīng)該主動(dòng)和他們打交道，盡可能多的多了解他們的產(chǎn)品內(nèi)容和價(jià)格等情況，所謂知己知彼百戰(zhàn)百勝嘛……各位同學(xué)，當(dāng)你能熟練運(yùn)用以上4點(diǎn)以后，🚞🏁💜我相信你一定有機(jī)會(huì)成為一個(gè)成功的銷售人才。”
剛回答完這個(gè)問(wèn)題，在熱烈的掌聲中，我突然看到會(huì)場(chǎng)的后門(mén)出現(xiàn)了兩個(gè)熟悉的身影🎁🔬🐉，前面的是孫東凱，后面的是曹麗。
我扭頭看了下秋桐，秋桐此刻也看到了孫東凱和曹麗，臉上露出意外的表情，但是隨即站了起來(lái)，🛢🌏➿對(duì)著話筒說(shuō)道：“大家歡迎集團(tuán)孫總裁和經(jīng)管辦的曹主任蒞臨我們的培訓(xùn)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)視察指導(dǎo)。”
掌聲中，孫東凱和曹麗快步走到了前排，孫東凱先轉(zhuǎn)身沖大家高舉右手緩緩揮手致意，那架勢(shì)頗有當(dāng)年老人家在天安門(mén)城樓上接見(jiàn)紅📨衛(wèi)兵的架勢(shì)，然后回過(guò)身來(lái)，沖主席臺(tái)上的秋桐和我笑了下，接著點(diǎn)頭🚯🍔示意我們繼續(xù)，然后在第一排中間坐下。
接下來(lái)，我繼續(xù)和大家交流，后面的交🔅⛽🐀流🤨，我盡量用最簡(jiǎn)練的語(yǔ)言回答，力爭(zhēng)在有限的時(shí)間內(nèi)解決更多的問(wèn)題。
有一個(gè)小伙子問(wèn)我：“易經(jīng)理，我是新來(lái)公司❇👤工作的營(yíng)銷員，在業(yè)務(wù)一部曹經(jīng)理手下干，在工作中，有人忠告我，說(shuō)要想在業(yè)務(wù)部混好，處好人際關(guān)系才是第一位的，工作是第二位的，你怎么認(rèn)為？”
我看了一眼坐在臺(tái)下的曹騰，曹騰正面無(wú)表情地看著前方，眼神似乎有些茫然，似乎沒(méi)有聽(tīng)到🌗那小伙💜🔬🚠子的提問(wèn)。
我轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)眼珠，回答：“兄弟，此種想法很危險(xiǎn)，職場(chǎng)新人總是把手頭的工作看得太輕，把人際關(guān)系看得太復(fù)雜。看輕工作就是看輕自己，沒(méi)人喜歡這種人。把人際關(guān)系看得太🏆🗄復(fù)雜，一方面讓人感到不務(wù)正業(yè)，另一方面讓人覺(jué)得投機(jī)取巧。切勿本末倒置。”
回答😤🎲⤴完，我看看曹騰，他仍舊一副麻木不仁的樣🕵🔳🀄子，只是吞咽了一下喉嚨。
接著站起來(lái)一個(gè)高昂腦袋的青年：“易克經(jīng)理，我是流動(dòng)售報(bào)隊(duì)的，我一直覺(jué)得和周圍的👥👓同事格格不入，似乎大家都在和我過(guò)不去，我該怎么辦？”
我想了下：“伙計(jì)，大家都是出來(lái)混的，👷🏫🍘沒(méi)人有責(zé)🌇🔛任和義務(wù)看你的臉色，不要妄想別人會(huì)日益習(xí)慣并最終接受你的負(fù)面性格，這是一種自我放縱的借口，也是自我完善的最大阻礙。傲慢是把雙刃劍，如果沒(méi)有足夠強(qiáng)大的魅力、才干與🤚地位，就不要輕易嘗試，哪怕它原本就存在于你的性格之中。性格決定命運(yùn)，此乃真理。”
孫🌮📓👤東凱翹著二郎腿，輕輕搖晃著，一只手托著💬🥦🐿下巴，帶著饒有興趣的表情看著我，聽(tīng)著我的回答。
我隱約覺(jué)得，孫東凱今天似乎不是專門(mén)為了我而不請(qǐng)自來(lái)的，我不值得他費(fèi)♒這么大力氣，他不是那種做事沒(méi)有目的的人。
之前，🎤🔨我聽(tīng)秋桐說(shuō)過(guò)，她邀請(qǐng)過(guò)孫東凱和曹麗參加這個(gè)培訓(xùn)會(huì)，但是二人均借口有事推🐀🏛辭了，既然推辭了🍼，卻又中途突現(xiàn)，什么鳥(niǎo)意思呢？
我覺(jué)得他倆今天的突然到來(lái)有些蹊蹺，卻又想不出蹊蹺❣📯🐡在哪里。
我坐在講臺(tái)🌈🚟👇上，來(lái)不及多琢磨孫東凱和曹麗的來(lái)意，因?yàn)閬?lái)🚒🏥🙇🚣自會(huì)場(chǎng)的問(wèn)題一個(gè)接著一個(gè)。
“⏮👿🐆易克，我在做營(yíng)銷的🐎🥀🥇時(shí)候，經(jīng)常會(huì)遇到困境或者死角，有時(shí)候很困惑，這種時(shí)候，我該🍝⚫🚳怎么辦？”
我說(shuō)：“水能直至大海，就是因?yàn)樗擅畹乇荛_(kāi)所有障礙，不斷拐彎前行。在營(yíng)銷過(guò)程☕💜中，許多聰明人沒(méi)能走上成功之路，不少是因?yàn)樽擦四蠅Σ换仡^。做營(yíng)銷的時(shí)候，誰(shuí)都難免會(huì)遇到困難，拐個(gè)彎，繞一繞，何嘗不是個(gè)辦法。山不轉(zhuǎn)，路轉(zhuǎn)；路不轉(zhuǎn)，人轉(zhuǎn)。只要心念一轉(zhuǎn)，逆境也能成機(jī)遇，拐彎也是前進(jìn)💶的一種方式。”
“我是業(yè)務(wù)新手，在銷售工作中，如何👐💆才能快速得到客戶的認(rèn)可和信任？”
我說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，三步走，第一步，學(xué)會(huì)做人，拉近與客戶的距離，要讓自己做一個(gè)自信的人，主動(dòng)的人，能吃苦的人，可靠的人，好學(xué)的人；第二步：從簡(jiǎn)單做起，讓客戶不要小瞧你，也就是說(shuō)，從最小的區(qū)域市場(chǎng)單元做起，從最簡(jiǎn)單和最基礎(chǔ)的工作開(kāi)始；通過(guò)做人，拉近了與客戶的距離。通過(guò)從簡(jiǎn)單做起，客🍎戶再也不小看你了。
“但做銷售，最終的結(jié)果是銷售業(yè)績(jī)，是銷量的持續(xù)🌾😩💟增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的不斷提升。接下來(lái)就是第三步，你要深入下去，將客戶的激晴充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，與客戶共同開(kāi)發(fā)與管理市場(chǎng)，獲取良好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，🔧🔂最終使自己成為客戶的合作伙伴關(guān)系，讓客戶感覺(jué)永遠(yuǎn)離不開(kāi)你……”
“🛏⛩在和客戶打交道的時(shí)候，如何把握好講話的分寸？請(qǐng)易經(jīng)理賜教！”
我回答：“營(yíng)銷員在與顧客談話中，說(shuō)話要有技🚙巧，溝通要有藝術(shù)；良好的口才可以助你事業(yè)成功，良性的溝通可以改變你的人生。我們與顧客交流時(shí)，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應(yīng)該說(shuō)，什么話不應(yīng)該講。不知道所忌，就會(huì)造成失敗；不知道所宜，就會(huì)造成停滯，我們?cè)谡勗捴校?#128079;得十忌：忌爭(zhēng)辯、忌質(zhì)問(wèn)、忌命令、忌炫耀、忌直白、忌批評(píng)、忌專業(yè)、忌獨(dú)白、忌冷淡、忌生硬！”
“我覺(jué)得做營(yíng)銷員永遠(yuǎn)都是一個(gè)📟🚝打工仔，永遠(yuǎn)都在為別人創(chuàng)造剩余價(jià)值，永遠(yuǎn)都不會(huì)🐜😢🎇有出息，你認(rèn)為呢？易🆘📧經(jīng)理！”
我笑了：“哥們，如果我說(shuō)你不是在打工，這是假話，你的確是在為老板創(chuàng)造剩余價(jià)值。除非自己創(chuàng)業(yè)，否則永遠(yuǎn)是在為別人打工。但抱著打工的心態(tài)工作，就是大錯(cuò)特錯(cuò)。千萬(wàn)要記住，工作的目的是為了成長(zhǎng)，成長(zhǎng)的目的是為了身份的升級(jí)——就算打工者也分三六九等，🍁📗最頂尖的打工者僅次于老板。”
“易克，我想請(qǐng)教你一個(gè)問(wèn)題，我每天都很忙，上午送完報(bào)紙，下午還要去訂報(bào)紙，去做物流配送，去回訪客戶，我很想加強(qiáng)自己🏭🏏的營(yíng)銷理論知識(shí)學(xué)習(xí)，可是，總是沒(méi)有時(shí)間，我該如何補(bǔ)充自己理論知識(shí)上的缺陷呢？”
我毫不客氣地說(shuō)：“沒(méi)時(shí)間看書(shū)，沒(méi)時(shí)間學(xué)習(xí)，沒(méi)時(shí)間……夠了！這都是統(tǒng)統(tǒng)的借口，只有成功人士才有資格說(shuō)自己‘沒(méi)時(shí)間’，其🛰🐆🗨他人所謂的‘沒(méi)時(shí)間’都是借口。你真的沒(méi)時(shí)間嗎？你的時(shí)間都到哪去了？”
“易經(jīng)理，🤖我是一名營(yíng)銷員，我工作一直很努力，我一直認(rèn)為，只要🈲🔗有付出，就一定有收🤽獲，可是，我到現(xiàn)在還是一無(wú)所獲……我該怎么辦？”
我笑笑說(shuō)：“兄弟，有付出就一定有😻收獲，這句話從宏觀上來(lái)說(shuō)是🈷🚀🛠正確的，但是不要指望著你付出的每一份努力都有收獲，學(xué)會(huì)接受白干和失敗，你會(huì)走的更遠(yuǎn)。”
“易經(jīng)理，我是一頭埋頭苦干的老黃牛🎴🗜🕖，在營(yíng)銷工作中一直任勞任怨，但是，每次評(píng)先🖤⛹樹(shù)優(yōu)，卻一直🏇沒(méi)有我的份，我朋友安慰我說(shuō)，酒香不怕巷子深，讓我不要抱怨，說(shuō)是金子就一定會(huì)發(fā)光的，你怎么看這句話，易經(jīng)理？”
我想👞➿了下：“老哥，酒香不怕巷子深？沒(méi)錯(cuò)。這句話適🌥🍧⬛用于擁有獨(dú)特才能的😌🛸人，但是，你認(rèn)為你是有獨(dú)特才能的人嗎？如果不是，如果你的才能并不突出，那么，我勸你不要只顧著埋頭苦干，還要會(huì)巧妙地為自己叫好，這時(shí)你該記住的話是：會(huì)哭的孩子有糖吃。”
會(huì)場(chǎng)氣氛熱烈而生動(dòng)，大家的問(wèn)題一個(gè)接一個(gè)，爭(zhēng)先恐后地舉手提問(wèn)。我啟動(dòng)全部的精力和腦筋，聚精會(huì)神地回答大家，講得💨⚽口干舌燥。
秋桐成了我的服務(wù)員，不時(shí)給我的杯子里倒水💘。
不知不覺(jué)3個(gè)多小時(shí)過(guò)去了，這時(shí)，秋桐看了看時(shí)間，🤕🎄利用我回答完一個(gè)問(wèn)題的間隙對(duì)大家說(shuō)：“今天的培訓(xùn)會(huì)時(shí)間快到了，大家已經(jīng)問(wèn)了很多問(wèn)🚊題，這樣吧，再給大家提最后一個(gè)問(wèn)題的機(jī)會(huì)……不然，等大家都提問(wèn)完，易經(jīng)理估計(jì)就累趴下了。”
會(huì)場(chǎng)響起一片善意的笑聲，本來(lái)很多🧀舉起的手放下了，🤙➿只有一只手一直倔強(qiáng)而固執(zhí)地舉著。